По результатам сравнительного анализа компании «Метриум Групп», на первичном рынке Москвы роль риэлтора в процессе реализации объекта возрастает прямо пропорционально стоимости жилья. Если в массовом сегменте силами собственного отдела продаж девелоперы реализуют 67% проектов, то в бизнес-классе этот показатель снижается уже до 37%, а в элитном сегменте составляет 14%. Таким образом, статистика доказывает, что чем дороже объект, тем сложнее его продать, соответственно, тем важнее роль риэлтора для застройщика и покупателя. Чем и как это можно объяснить?
Эконом-класс. В низком ценовом сегменте расходы на привлечение посреднических компаний более ощутимы для застройщиков, которые стараются экономить на всем. Поэтому девелоперы новостроек эконом-класса чаще всего реализуют свои объекты через собственные отделы продаж.
Покупатели в свою очередь в большинстве случаев занимаются поиском подходящих вариантов самостоятельно, так как имеют ограниченный бюджет и не хотят переплачивать за услуги риэлторов. Плюс ко всему, данная целевая аудитория предпочитает покупать недвижимость напрямую у застройщика, что для нее психологически спокойнее и комфортнее, так как клиент считает, что при прямом обращении он сможет всегда поторговаться и получить более высокие скидки.
Кроме того, превалирующий объем недорогих квартир Москвы и Подмосковья предлагается в типовых зданиях, преимущества и недостатки которых давно и хорошо известны. Подавляющее большинство покупателей осведомлены об особенностях планировок, качестве и примерной стоимости квартир в наиболее популярных типовых сериях, таких как КОПЭ-М-Парус, П-44Т, П-3М и др. Поэтому вполне закономерно, что услуги риэлтора в этом сегменте востребованы меньше – покупателю достаточно определиться с районом и выбрать конкретный жилой комплекс, после этого можно идти оформлять договор долевого участия напрямую у застройщика.
Бизнес- и элит-класс. Объекты бизнес- и элитного класса – более сложный продукт по сравнению с массовым жильем. Здесь типовых зданий быть не может: каждый проект – уникален. Такой товар нужно уметь грамотно преподносить, поскольку публика чаще всего искушенная.
Однако гораздо важнее в данном сегменте – потребность клиента в индивидуальном подходе, поскольку сам клиент более сложный и требовательный к уровню обслуживанию. Даже при небольших потоках, каждый из них требует огромного внимания к себе и процессу сделки. Поэтому при покупке дорогого жилья клиент с большей вероятностью обратится в агентство, где получит индивидуальный подход и максимальный объем внимания.
«Причем надо быть готовым к тому, что такой клиент может легко отказаться от покупки квартиры на завершающем этапе сделки из-за любой мелочи, - говорит Мария Литинецкая, генеральный директор «Метриум Групп». - В итоге каждая сделка нередко получается уникальной по своим условиям. Именно поэтому застройщики престижного жилья, даже имея собственный отдел продаж, предпочитают в том числе работать с риэлторами, которые профессионально специализируются в этом сегменте. Помимо того, что риэлторы привлекают собственных клиентов и расширяют тем самым охват целевой аудитории, они приводят клиентов, которых хорошо знают, в том числе с той точки зрения, как правильно им подавать информацию. Но самое главное – они знают, где искать эту публику, а это при всей казалось бы очевидности, крайне сложно. Эффективные маркетинговые каналы, работающие на элитную аудиторию, единичны. Поэтому многие риэлторы, специализирующиеся на элитке, изобретают собственные методы работы с целевой аудиторией».
Кроме того, любого застройщика, как правило, «поджимают» определенные сроки реализации объекта, которые важно соблюдать, особенно, если к строительству были привлечены кредитные средства (ведь гасить кредит чем-то надо). В дорогом сегменте жилья темпы продаж и объем спроса не такой массовый, как в эконом-классе. Поэтому объекты бизнес- и элит-класса практически всегда реализуются через риэлторов – проверенных временем партнеров - для расширения охвата целевой аудитории и реализации проекта в максимально короткие сроки.
Плюс ко всему, риэлторы используют сразу несколько каналов распространения информации о новом объекте, размещая ее на своих сайтах и рекламных площадках СМИ. Соответственно, и затраты на рекламную кампанию у девелопера становятся меньше.
Услуги риэлтора также важны и для покупателей дорогих квартир. Далеко не обо всех эксклюзивных предложениях можно узнать из массовой рекламы на билбордах и в СМИ. Некоторые клубные дома с небольшим количеством квартир (до 20) чаще всего вообще не выходят на рынок, а реализуются путем закрытых продаж, когда риэлторы предлагают объект «своим» клиентам, которые практически сразу раскупают элитную жилплощадь.
При этом в элитном и бизнес-классе на один объект чаще всего привлекается сразу несколько агентств, по два-три. Тогда как в эконом-классе, наоборот, как правило, привлекается ограниченный круг риэлторов (1-2 компании). Делается это потому, что в дешевом сегменте у застройщика и бюджет ограниченный, и спрос массовый, и объем предложения небольшой (если речь идет о столице). Поэтому застройщикам просто продавать свои проекты. Они в любом случае, даже без привлечения риэлторов пользуются хорошим спросом.
«Эффективную работу отдела продаж девелоперской компании часто тормозит, во-первых, отсутствие профессионального потенциала, ведь мозги – едва ли не самое дефицитное и дорогое из того, в чем нуждается современный рынок недвижимости, - подводит итог Мария Литинецкая. - В реальной жизни девелоперам, как правило, нет экономического смысла содержать полновесные, качественные подразделения аналитики, консалтинга, продаж и пр, поскольку это не их бизнес. Их бизнес – строить качественные объекты. К тому же, отдел маркетинга в девелоперской структуре имеет возможность анализировать лишь собственные продажи и открытую информацию с рынка, что не дает полной, а главное – реальной картины рынка, в том числе по ценообразованию.
Привлечение опытной риэлторской компании дает возможность девелоперу серьезно минимизировать издержки и тратить куда меньше средств на содержание персонала, при этом наладить эффективное управление проектом «под ключ», да еще и на эксклюзивной основе: ведь серьезное агентство имеет Департамент аналитики и консалтинга, а также собственный штат риэлторов. Таким образом, благодаря сотрудничеству с риэлторами, конечные покупатели получают индивидуальный подход и повышенное внимание, цены, взятые не «с потолка», а полностью адекватные, справедливость которых может подтвердить масштабная аналитика».
