Тюменская область: на семинаре рассказали, как открыть турагентство
Войти на туристический рынок Тюмени достаточно легко, ведь лицензирование турфирм отменено с 2007 года, а вот удержаться на нем сложнее, потому что компаний очень много - около двухсот, и конкуренция достаточно жесткая. Об открытии турфирм, проблемах, которые могут возникнуть при этом у начинающих предпринимателей, шла речь на бесплатном семинаре, организованном Фондом развития и поддержки предпринимательства Тюменской области.
Актуальность темы подтвердило количество участников: их собралось более 60, причем пришли как начинающие предприниматели, так и уже действующие. Семинар получился интересным и живым благодаря приглашенным спикерам и заинтересованным участникам. Это уже второй семинар, организованный фондом в рамках проекта 'Бизнес в Тюмени: шаг за шагом', первый был посвящен открытию типографии.
Все спикеры единодушно согласились: чтобы закрепиться на рынке туруслуг, необходимо выделиться. Как отметил гендиректор компании 'Love-маркетинг' Илья Пискулин, по сути, услуги турагентств ничем не отличаются друг от друга, остается выделяться торговой маркой. 'Здесь нужно выбрать свою изюминку, чем именно вы будете привлекать клиентов и позиционировать себя везде с этой точки зрения', - говорит Пискулин. Один из путей - продавать только свадебные туры либо образовательные, либо СПА-туры, экстремальный, клубный отдых.
Директор студии путешествий 'АРТ Трэвел' Анна Дедович рассказала, что вначале компания пыталась продавать только экзотические и событийные туры, но эти направления оказались слишком узкими для Тюмени, пришлось перейти на массовые продажи. В итоге выступающие пришли к выводу: на единичном направлении отдыха много не заработать, лучше продавать все, но делать акцент на чем-то одном.
'Когда вы придумаете своей фирме отличительное свойство, концепцию, тогда не возникнет вопросов и с символикой компании, логотипом, фирменным стилем и названием', - считает Илья Пискулин. Понятно, что название должно абсолютно отличаться от имеющихся на рынке, должно привлекать внимание и создавать в сознании потребителя ассоциативный ряд. По словам Ильи Пискулина, кроме названия можно выделиться на рынке ценой (для начинающих предпринимателей это не вариант), людьми, местоположением офиса, имиджем и клиентами.
Директор 'Академии путешествий' Елена Левенских привела такой пример: можно довозить туристов до аэропорта на своем автобусе, дарить подарочные сертификаты к отпуску в салоны красоты. Можно также договориться о презентации своей продукции в крупных компаниях перед летним сезоном. Как показывает практика, прослушав информацию о странах, получив консультации, около 10% офисных сотрудников обращаются именно в это турагентство. Кстати, Анна Дедович посоветовала предпринимателям открываться в ноябре, чтобы к весенне-летнему сезону компания была хоть немного на слуху.
Для размещения турагентства вполне достаточно офиса площадью около 20 квадратных метров. Дедович посоветовала арендовать помещение в офисном центре, где нет других турфирм. В идеале, конечно, офис должен быть с отдельным входом, парковкой. Но скорее всего для начинающих это нереально. Обязательно надо поставить диванчик, разместить символику, связанную с путешествиями, сувениры.
Как лучше начинать работать - самостоятельно или по франшизе, вопрос открытый. Специалист КФ 'Гудвилл' Алексей Самсонов считает, что в работе по франшизе есть свои плюсы: 'В этом случае вы покупаете готовую модель ведения бизнеса, тратите меньше усилий на бизнес-планирование. К тому же, работая под известным брендом, лучше чувствуете себя среди конкурентов', - отметил он. Но непосредственный участник туррынка Елена Левенских другого мнения: 'Начав работать по франшизе, вы уже с нее не слезете. Вам придется продавать направления только своего туроператора: Турцию, Египет, а, например, в Коста-Рику или ту же Ямайку уже отправить клиента не сможете'. По ее мнению, лучше начинать работать самостоятельно.
Елена Левенских посоветовала новичкам при заключении договора с туроператором обязательно проконсультироваться с грамотным юристом. От нюансов этого договора зависит взаимодействие турагентства с туроператором. Однако в любом случае, если у клиента что-то случится, он придет не к туроператору, а в турагентство, и решать их проблемы придется именно второму.
Она рассказала, что в этом году туркомпании впервые столкнулись с шантажом клиентов, требующих скидки. Часто бывает так, что новый клиент звонит и узнает, какую скидку ему готово предоставить турагенство, если меньше, чем в соседней компании, то он уходит туда. По ее словам, этот вопрос каждый решает для себя самостоятельно. Левенских считает, что постоянным клиентам вполне можно предоставить скидку 3%, друзьям - 5% (можно в виде сертификатов в салоны красоты и т. д.). Если предоставлять скидку в размере 10% (туроператор дает давно работающим агентствам скидку 14%), то придется жить на эти 4%. Но начинающим вряд ли туроператор даст такую скидку. Анна Дедович добавила, что такие фирмы работают на поток, а не на постоянных покупателей.
Лучше привлекать клиентов качеством услуг и уровнем квалификации менеджеров, считает Левенских. Если менеджер будет все знать об отелях и сможет грамотно рассказать, то клиент в следующий раз обязательно вернется к вам и еще порекомендует своим знакомым. По словам Анны Дедович, около 60% покупателей у них являются постоянными, а вот 40% приходят с улицы. Она посоветовала обязательно проводить анкетирование, чтобы отслеживать, откуда люди узнали о компании.
Для того чтобы менеджер легко ориентировался в огромном выборе отелей и курортов, его обязательно нужно отправлять в рекламные туры, но не директорские, а обычные, когда показывается за один раз много отелей. Там оплачивается только авиаперелет. Оптимально, если менеджер побывал на каждом курорте где-то в пяти отелях, тогда он сможет поделиться своими впечатлениями с клиентом.
В вопросе найма персонала существует два варианта: можно либо переманивать готовых специалистов из других фирм, но, соответственно, им нужно хорошо платить, либо готовить их самим. Как сказала Анна Дедович, можно набирать так называемый 'пластилин' и потом лепить из него то, что тебе нужно, отправлять в рекламные туры, обучать постоянно. Но нужен 'грамотный пластилин': сотрудники должны хорошо уметь общаться, рассказывать об отдыхе, хорошо выглядеть. Также нужен квалифицированный бухгалтер, или можно отдать эти услуги на аутсорсинг.
Однако 'сарафанное радио' начинает работать только через какое-то время. Вначале любому турагентству придется потратиться на рекламу. Здесь специалисты посоветовали обязательно поставить крупный штендер около входа. Можно размещаться в журнале, можно также разместить рекламу в газетах, которые распространяются бесплатно. Рекламу своей академии Левенских размещает на радио (два выхода в день) и к сезону - пару раз на страницах глянцевых журналов.
Один из действенных путей распространения информации о себе - Интернет, поделилась Дедович. Только если делать сайт, надо делать его действующим, многофункциональным. Кроме того, хорошо работает контекстная реклама в Интернете. В ответ на заявление одной из участниц семинара, что реклама в журналах не работает, Илья Пискулин ответил, что если компания будет выделяться среди других, то и такая реклама будет работать, даже строчная. Кроме того, специалист посоветовал распространять буклеты везде, где можно встретить своих потенциальных клиентов: в салонах красоты, релакс-клубах, соляриях. Если вы специализируетесь на спортивных турах, то можно раздавать буклеты около магазинов, продающих спорттовары.
Речь на семинаре шла в основном об открытии турагентства. Как пояснил Алексей Самсонов, чтобы стать туроператором, существует высокий входной барьер. Туроператор имеет право работать лишь при наличии у него договора страхования гражданской ответственности перед третьими лицами либо банковской гарантии, а она должна составлять для туроператоров, занимающихся международным туризмом, 10 млн рублей, внутренним туризмом - 500 тыс. рублей.
В своем выступлении Самсонов подробно рассказал о составлении бизнес-плана. Примерная структура бизнес-плана турагентства следующая: концепция, организационный план, конкурентная среда, производственный план, план маркетинга и рекламы, юридические аспекты открытия туркомпании, финансовый план, заключение. В концепции необходимо отразить цель создания бизнеса, стратегию реализации цели, рынки сбыта и прогнозы продаж, конкурентные преимущества, прогноз финансовых результатов, потребность в инвестициях, а также возможные риски и их компенсацию.
По словам Самсонова, также необходимо 'нарисовать портрет' своего потенциального покупателя: сколько ему лет, каков его социальный статус, уровень доходов и т. п. 'Представляя своего будущего клиента, вы будете знать, на каком языке с ним разговаривать, в каких СМИ размещать рекламу, чтобы она дошла до целевой аудитории', - отметил Алексей. Также нужно тщательно изучить своих конкурентов, их сильные и слабые стороны, при этом он посоветовал относиться к конкуренции не как к враждебному фронту, а как к реальности, в которой будешь работать. Основным фактором также является психологическая готовность начинающего предпринимателя. Надо быть готовым к новым проблемам, к тому, что поменяется окружение.
На вопрос, что лучше регистрировать - ИП или ООО, однозначного ответа не существует, отметил Самсонов. Регистрация ИП менее затратна и более проста, но предприниматель несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, тогда как учредители ООО несут ответственность в пределах вклада в уставный капитал. При этом уставный капитал общества должен составлять не менее 10 тыс. рублей. По мнению Самсонова, работать на рынке в качестве ООО более статусно.
Регистрировать общество он посоветовал по месту прописки одного из учредителей, потому что местоположение офиса может неоднократно меняться. С другой стороны, плюсом для индивидуального предпринимателя является то, что бизнесмен может спокойно снять деньги со счета и пользоваться ими, а в ООО снять наличку можно только на определенные нужды. По словам Самсонова, для турагентств оптимальной является упрощенная система налогообложения.
По поводу развития внутреннего туризма мнения выступающих разошлись. Алексей Самсонов считает, что в тюменском регионе существует значительный потенциал для его роста, работают различные программы господдержки этого направления, тогда как закрепиться на рынке выездного туризма сложно из-за высокой конкуренции. Елена Левенских же выразила мнение, что много на въездном туризме не заработаешь. Видимо, поэтому пока не так много желающих развивать это направление.
На семинаре также выступил директор компании 'Пангея' Дмитрий Макаров. Он осветил практическую сторону бизнеса: сколько денег нужно для открытия фирмы, на чем можно экономить, а на чем не стоит.
Следующий бесплатный семинар, организованный Фондом развития и поддержки предпринимательства Тюменской области в рамках проекта 'Бизнес в Тюмени: шаг за шагом', пройдет в сентябре и будет посвящен открытию салона красоты, сообщает ИА 'Вслух.ру'.
