О том, как постпродажное обслуживание поможет вам удерживать клиентов, мы и поговорим сегодня в номере.
Увеличение продаж – это то, над чем работает весь коллектив компании: от руководства до рядовых сотрудников. Для того чтобы эта задача решалась максимально эффективно, как правило, используют комплексный подход. То есть, чтобы увеличить продажи, не работают в каком-то одном направлении, например, делая акцент на привлечении клиентов за счет рекламы. Напротив, стараются задействовать и маркетинговые инструменты, и управленческие, и уделяют большее внимание обучению и сплочению коллектива отдела продаж и т. д. Но тем не менее нередко встречается такая ситуация: в компании очень много делается для того, чтобы клиент совершил покупку, но потом о заказчике забывают. В результате это, несомненно, приводит к потере клиентов.
Как же не разочаровать клиента? Как сделать, чтобы, купив у вас единожды, заказчик переходил из случайных покупателей в категорию постоянных? О том, как постпродажное обслуживание поможет вам удерживать клиентов, мы и поговорим сегодня в номере.
Кроме того, наши авторы расскажут и о других инструментах и способах увеличения продаж: использовании бенчмаркинга, привлечении клиентов с помощью событийного маркетинга, эффективной работе с базой клиентов, а также эксперты журнала расскажут о скрытых резервах роста продаж и многих других вопросах повышения эффективности сбытовой политики компании.
Успешных продаж!
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
ПОСТПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ: КАК НЕ РАЗОЧАРОВАТЬ КЛИЕНТОВ
Часто сбытовая политика компании предполагает гораздо большие трудозатраты на то, чтобы продать клиенту товар, чем на организацию постпродажного обслуживания. И напрасно, так как именно от того, как ведет себя компания с клиентом после продажи, и зависит дальнейшее развитие отношений с этим покупателем. Грамотное постпрадажное обслуживание – это отличный шанс добиться лояльности клиентов. Почему же многие компании упускают этот шанс? Сегодня на эту тему порассуждают постоянные и новые авторы нашего журнала.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ БЕНЧМАРКИНГА ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ КОМПАНИИ
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Бенчмаркинг в последнее время развивается быстрыми темпами, фактически он становится целой индустрией, в которую включены как ведущие мировые компании, так и множество средних и небольших по размеру организаций.
ЧТО «ГЛАВНЕЕ» – МАРКЕТИНГ ИЛИ СБЫТ?
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Продавцы, которые сталкиваются с привередливым клиентом «в поле» и знают тонкости потребительского поведения, часто искоса и неприязненно смотрят на маркетологов, далеких от «реальной жизни». Маркетологов и близких им по духу PR-менеджеров профессиональные сбытовики считают зазнайками или увлеченными теоретиками, легко и впустую тратящими непомерные бюджеты. Не случайно в период кризиса директора компаний первым делом сокращают именно отделы маркетинга и родственную им PR-службу. По той же причине профессиональному маркетологу сегодня найти работу с нормальным окладом гораздо труднее, чем опытному продавцу.
«РАЗДЕЛЯЙ. КОНТРОЛИРУЙ. ВЛАСТВУЙ»
НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ РУКОВОДИТЕЛЯМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Сергей Сташков, генеральный директор компании В2В Systems, профессиональный бизнес-консультант
Задачи коммерческой службы в организациях любого масштаба просты и понятны – привлекать новых клиентов и создавать новую прибыль. Причем важно понимать, что это не разовое привлечение, а постоянная работа и взаимодействие с человеком, который пользуется услугами вашей компании. Таким образом, более глобальная цель данной службы – не только привлечение, но и удержание клиентов для того, чтобы впоследствии превратить их в постоянных клиентов, которые по мере пользования теми или иными вашими услугами будут приносить компании дополнительную прибыль.
НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ ВЛАДЕЛЬЦУ БИЗНЕСА?
ЭФФЕКТИВНОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Михаил Каменев
Существует такое понятие, как «стоимость часа работы». Для того чтобы определить ценность вашего времени, необходимо решить для себя, сколько вы желаете зарабатывать в месяц, и на основании этой суммы легко можно вычислить стоимость часа вашей работы. Вся деятельность, которая не приносит желаемой прибыли, может быть отдана на аутсорсинг. Правда, если применять такую систему распределения трудовых обязанностей на этапе развития предприятия, бизнес в ближайшее время начнет страдать из-за нехватки денежных ресурсов.
ПЕРСОНАЛ
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПОДБОРЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ СЛОЖНЫХ УСЛУГ?
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант, член ассоциации независимых консультантов «БизКон»
Возможно, кому-то это покажется странным, но я считаю, что основная ошибка при наборе менеджеров по продажам сложных услуг – это попытка найти менеджеров по продаже сложных услуг, – не каких-то вообще, а именно сложных. Эта ошибка проистекает из широко распространенного заблуждения, будто бы бизнес в какой-либо отрасли в корне отличается от бизнеса во всех других отраслях: ветеринарные услуги – это совсем не то, что салон красоты, а услуги стоматологии нужно продавать совсем не так, как услуги по ремонту автомобилей.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
СКРЫТЫЕ РЕЗЕРВЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
В любом бизнесе есть то, что буквально лежит на поверхности. Это видно клиентам, партнерам, конкурентам. Но зачастую в успешном бизнесе основная деятельность и основные бизнес-процессы не всегда очевидны. Работающая модель, которая приносит основной доход, зачастую скрыта от любопытных глаз.
КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ: СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТИНГ
Дмитрий Крутов, учредитель маркетингового агентства Mokselle, а также совладелец компании «Энергосберегающие системы» и всероссийского проекта «Бизнес-молодость»
Сегодня производственный и оптовый бизнес в России переживает достаточно интересную фазу: компании начинают открывать для себя «маркетинг новой волны» – текущее состояние дел в маркетинге на данный момент. Маркетинг в целом быстро развивается: появляются новые технологии и подходы, которые применимы в любых сферах бизнеса, в частности и для оптовых, и для производственных компаний.
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ КОМПАНИИ, РАБОТАЯ С БАЗОЙ КЛИЕНТОВ
Сергей Жарченков, основатель и руководитель агентства рекламных текстов «Монстры копирайтинга»
Есть ли у вас база клиентов и как вы ее ведете? Возможно, вы храните ее в списке Excel. Возможно, используете CRM-систему. Но работаете ли вы с ней или все адреса и телефоны клиентов лежат у вас мертвым грузом? Задумывались ли вы вообще, как часто ваши клиенты осуществляют у вас повторные покупки?
ОНЛАЙН-КОММЕРЦИЯ: СЛАГАЕМЫЕ УСПЕХА ПРОДАЖ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ
Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта kkonsult.ru
Двадцать лет назад продавать товары в виртуальном формате казалось невозможным, а вот сейчас многие пользователи не упускают возможности на хождение в офлайн. За приемлемую цену в Интернете можно приобрести самые разнообразные товары – от продуктов питания до техники для дома. Продажи в Интернете выгодны и для продавцов, и для покупателей.
ВИДЫ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ B2B: ТРАНЗАКЦИОННЫЕ, КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
Сегодня рассмотрим виды продаж, с которыми продавец обязательно столкнется на рынке b2b. Эти виды продаж имеют свои отличительные признаки и особенности. Продавцу нужно сразу определить, в какую игру он ввязывается, так как в зависимости от выбранной стратегии ему придется пользоваться совершенно разными инструментами.
ПЕРСОНАЛ
КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ РАБОТУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук. Член Ассоциации независимых директоров. Председатель совета директоров ООО «Альянс Хелскеа Рус»
Менеджер по продажам – ключевое лицо в дистрибуторских организациях: от него реально зависит успех сбыта и организации в целом. Конечно, важны и маркетинг, и поставки, и логистика, но если менеджер не донесет наших преимуществ, наших акций до покупателя, то труд остальных служб ничего стоить не будет. Именно менеджер по сбыту определяет эффективность работы всей компании.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте www.sellings.ru.
