Есть специальности, потребность в которых будет всегда и везде, пока существует рынок. Любой товар или услуга нуждаются в поиске покупателя, которым занимается менеджер по продажам. Спрос на те или иные товары и услуги, в каком-то смысле – тоже примета времени. За последние пару лет в десятки, а то и в сотни раз вырос спрос на экспертизу, особенно по промышленной безопасности, энергоаудиту и аттестации рабочих мест. Продажи экспертных услуг и требования к кандидатам на вакансии менеджеров по продажам в этой сфере имеют свои особенности.
Идеальный продукт
Особенность и в то же время преимущество продаж экспертных услуг – их адресность и востребованность. У этих услуг особая целевая аудитория, которую не нужно убеждать в том, что экспертные услуги ей нужны. Большая их часть – а это в первую очередь аттестация рабочих мест, энергоаудит, лицензирование, промышленная безопасность - обязательны по законам РФ для строительных и производственных компаний. Вопрос лишь в выборе подрядчика.
Идеальный продажник
Идеальный кандидат на должность менеджера – это молодой человек или девушка в возрасте до 27 лет, имеющий хотя бы небольшой опыт продаж – лучше, если они дистанционные, по телефону. «В настоящее время специалисты в области продаж чрезвычайно востребованы, эффективных менеджеров по мало, они нарасхват», – констатируют кадровики одного из лидеров рынка экспертных услуг Группы компаний «ТехноПрогресс».
Большинству «продажников» не хватает активности, настойчивости и упорства в выполнении плана. Ведь звонить потенциальному клиенту приходится не один раз: нужно рассказать об услугах, напомнить о достигнутых договоренностях, получить подтверждение о заключении договора и платежные документы. С одной стороны настойчивость, с другой – хладнокровное отношение к отказам присутствуют далеко не у всех специалистов этой области. Тогда работа превращается в драму, а это не способствует ее эффективности.
Идеальный опыт
Идеальный опыт работы кандидата на должность менеджера по продажам – это крупная компания с достаточно жесткой дисциплиной и строгим выполнением плана. Специалист должен быть готов выполнять план своей работы даже в ущерб личному времени. В противном случае, при формальном «отсиживании» он не выдержит темпа работы. На испытательном сроке отсеиваются именно те, кто привык работать «как получится».
Идеальные условия
Безусловно, для работы в сфере продаж вопрос мотивации приобретает особую важность. Прежде всего работодателю приходится делать упор на материальную заинтересованность «продажников» и этот аспект, кстати, не упускает из внимания руководство ГК «ТехноПрогресс». В настоящее время вознаграждение менеджера по продажам здесь складывается из фиксированного оклада, он соответствует рыночному уровню по Москве, и премий в зависимости от успешности продаж, которые составляют 1-5% от суммы сделки.
Ну и, конечно, любому профессионалу важен карьерный рост. Традиционно он состоит из четырех ступеней: младший специалист, специалист, ведущий специалист и руководитель отдела. Но плох тот «продажник», который не стремится стать коммерческим директором. А это уже совсем другая профессия.
