В свежем номере дурнала 'Управление сбытом' читайте о том, как разработать грамотную клиентскую стратегию и реализовать ее
Что такое клиентская стратегия для отдела сбыта? Конечно, можно ответить, что это некий план действий на достаточно длительный период времени, но в действительности это то, без чего компания рискует остаться «за бортом», или разориться. Тщательно продуманный план сбыта позволяет компании управлять, а не быть управляемой тенденциями рынка. Как же разработать грамотную клиентскую стратегию и реализовать ее? Какие задачи стоят перед клиентской стратегией и каким образом следует решать эти задачи? Как производителю строить рыночную стратегию, когда его клиенты вступают в конкуренцию друг с другом? Сегодня, накануне Нового года, мы и попытаемся ответить на все эти вопросы, чтобы в следующем году ваши результаты превосходили все самые смелые ожидания.
А также сегодня в номере наши авторы, которым мы очень благодарны за интересные материалы, расскажут о том, чему и как учить «звезд» продаж, о принципах эффективной обратной связи с сотрудниками отдела продаж, о технологиях проведения совещаний и заседаний. И, конечно же, мы затронем и такие темы, которые помогут создать у вас праздничное настроение: как выбрать подарок для корпоративного клиента, как использовать праздник для привлечения новых клиентов, и много других интересных вопросов.
Колонка редактора
«Казнить нельзя помиловать», или правила увольнения менеджеров по продажам
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с необходимостью увольнять менеджеров по продажам. Это неотъемлемая часть работы любого начальника, но все люди относятся к ней по-разному. Многие увольнять не любят, считая, что надо давать сотрудникам бесконечные вторые шансы, переходящие в двадцать вторые. Многие понимают, что увольнять надо, но тянут до последнего и делают это невовремя, увеличивая ущерб от деятельности увольняемого работника. Другие, наоборот, находят удовольствие в «срубании голов» и злоупотребляют этим своим правом.
Инструменты эффективного управления
Чтобы результат превзошел все ожидания, или как грамотно разработать и реализовать клиентскую стратегию
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
В наше трудное время почти все директора торговых компаний знают, сколь важна и продуктивна хорошая стратегия долгосрочных продаж. Когда мы имеем выверенный и обдуманный план сбыта, рассчитанный хотя бы на два-три года вперед, мы пусть частично, но управляем своим рынком.
Круглый стол
Прозаседавшиеся, или технология проведения совещания в отделе продаж
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат»
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании «Развитие»
Несмотря на негативное отношение многих сотрудников отделов продаж к совещаниям, без них все же не обходится работа ни одной компании. Как нужно подготовить и организовать проведение совещаний, собраний и планерок, чтобы они были результативными? Что нельзя на них делать? А что необходимо? На все эти вопросы наши эксперты сегодня дадут свои рекомендации.
Инструменты эффективного управления
Надо ли увеличивать продажи? Или «волшебная» формула прибыли компании
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов «БизКон»
«Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные: начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это... «недостаточное количество продаж».
