Летом для ряда компаний начинается динамичный период, когда от клиентов нет отбоя, а прибыль увеличивается в разы. Зато зимой приходится потуже затягивать пояса либо переориентироваться на другие направления бизнеса. В нюансах сезонного бизнеса разбиралась обозреватель «Вслух.ру».
Для некоторых организаций лето является горячим сезоном не только в прямом смысле слова, но и в переносном. К ярко выраженному сезонному бизнесу можно отнести работу кафе и летних закусочных, торговлю мороженым и прохладительными напитками. Летом хорошо продается все, связанное с дачей (беседки, стулья, семена, газонокосилки, бассейны) и отдыхом: горожане охотно арендуют мангалы, катамараны, скутеры, пляжные домики, автомобили. Причем погода в России благоприятствует ведению сезонного бизнеса: чем ярче проявляет себя время года, тем больше прибыли получит продавец, например, чем жарче на улице, тем лучше продаются кондиционеры.
Сезонные колебания спроса есть практически в любом бизнесе. Как говорят маркетологи, обычно сезонный спад продаж любой компанией прогнозируется заранее, на основе анализа прошлых периодов. В среднем спад продаж в межсезонье составляет около 20% от среднемесячного показателя, а разница между пиками и спадами – порядка 30-40%.
Рассмотрим особенно яркие примеры сезонного бизнеса. Так, в жаркие месяцы на пике популярности находится торговля кондиционерами и пластиковыми окнами. По словам заместителя директора ООО «ТепЛео» Евгения Козлова, объемы продаж кондиционеров в «горячий» сезон – с марта по начало сентября – возрастают в 2,5-3 раза. Хотя на некоторые направления сезонность не влияет, например, стабильным спросом пользуется установка вентиляционных систем. «Уже несколько лет ни один социальный объект, крупный строительный проект не обходится без установки современных систем вентиляции. Это предусмотрено нормативами», – говорит Евгений Козлов.
Высокий сезон весной-летом начинается у туристического бизнеса. Как рассказал директор одного из агентств путешествий Павел Диев, лучше всего идут продажи июльских и августовских путевок в марте-июне. «Продажи путевок в эти месяцы вырастают в три-четыре раза, мы специально нанимаем дополнительных сотрудников на этот период. – говорит эксперт. – Но и зимой есть спрос на зарубежный отдых, просто туристы едут по другим направлениям. Если летом это Турция, Египет, Греция, европейские курорты, то зимой практически все страны Юго-Восточной Азии, ОАЭ, Доминикана, Бали».
В розничной торговле, судя по данным Тюменьстата, высоким сезоном можно назвать майские праздники и месяцы перед Новым годом. Особенно ощущается падение продаж летом, говорит директор магазина по продаже детской одежды Яна Нетребовская. По ее словам, меньше всего покупателей в выходные дни, многие предпочитают отдых на природе походам по магазинам, что вполне резонно, ведь лето выдалось на удивление жарким и солнечным.
Особняком стоит строительный бизнес. Динамика строительных работ организаций юга Тюменской области за последние полтора года показывает, что в течение всего прошлого года объем работ рос, причем весной и летом практически в два раза. Своего пика он достиг к концу года, а с начала 2012 года отмечался спад, к весне опять рост. Коммерческий директор ГК «ТИС» Светлана Утешева считает, что в строительном бизнесе как такового ярко выраженного сезона нет, ведь квартиры нужны круглый год. «Несомненно, есть некое снижение деловой активности в майские и новогодние праздники, но по сути сезонностью это назвать нельзя. Купит человек квартиру или нет, зависит от наличия у него денежных средств и предложения на рынке», – говорит Утешева. По ее словам, на рост продаж однозначно влияет вывод продукта на рынок, а это может произойти как летом, так и зимой.
Как же бороться с периодами низкого спроса? Конечно, полностью выйти на ровный график продаж невозможно, но сделать спады менее болезненными для бизнеса вполне реально.
Способов борьбы с сезонным фактором несколько. Один из них – горизонтальная диверсификация бизнеса, когда предприятие развивает несколько различных направлений деятельности. Например, компания «ТепЛео» зимой устанавливает и обслуживает кондиционеры, предусматривающие зимний комплект, то есть подогрев компрессора и дренажа, а также занимается другими видами услуг – устройством теплых полов и установкой натяжных потолков.
Развивает несколько направлений деятельности, чтобы нивелировать сезонные колебания, и «Вертикальный мир». Директор компании «Вертикальный мир» Александр Андросов рассказывает: «В самом начале деятельности мы предлагали узкий спектр услуг, затем постепенно его расширяли, чтобы постоянно была работа. Сейчас летом мы устанавливаем кондиционеры и моем окна, зимой – чистим крыши от снега, периодически выполняем заказы по праздничному оформлению зданий. Если бы мы занимались только высотными работами, зимой нам бы нечем было заниматься».
Можно вывести на рынок новый продукт или услугу, востребованную именно в период низкого спроса. Например, у компаний грузоперевозок обычно спад отмечается в январе – начале февраля. Как рассказывает директор Тюменского филиала ЗАО «Армадилло Бизнес Посылка» Оксана Гудзь, для увеличения продаж в прошлом году компания запустила услугу по перевозке посылок с соблюдением температурного режима не ниже +5 С. Эта услуга особенно востребована среди косметических и фармацевтических отраслей.
Сезонные спады можно использовать с пользой для компании, занимаясь мероприятиями, на которые в другие месяцы не хватает времени, например, систематизацией архива, составлением маркетинговых планов. Директор АСО «PRимер» Анна Морозова считает, что во время снижения деловой активности хорошо заниматься самообразованием, обучением сотрудников, совершенствованием бизнес-процессов и нетворкингом.
К распространенным маркетинговым способам коррекции сезонных спадов относятся скидки, распродажи, бонусы, дисконтные карты, отсрочки платежей и другие льготы (бесплатная доставка, бесплатное сервисное обслуживание и обучение), программы лояльности и работа с постоянными клиентами. Особенно часто такие методы применяются в торговле. «Наш рецепт привлечения покупателей, не нов и применяется повсеместно – скидки и акции», – говорит Яна Нетребовская.
Мнения по поводу того, стоит ли тратить средства на активную рекламу в низкий сезон, расходятся. Кто-то считает это бесполезной тратой денег, полагая, что лучше тратить деньги в предсезонье или горячий сезон, чтобы заработать больше, а кто-то придерживается точки зрения, что, размещая рекламу, можно хоть немного поддержать продажи. Анна Морозова говорит, что рекламные атаки помогут нивелировать сезонный спад компаниям, работающим в сегменте b2c (ориентированном на потребителя), если дело, конечно, действительно в slow-сезоне, а не в плохом качестве продукта или других факторах.
Кто-то вообще не ориентируется на рекламу. «В турбизнесе спад продаж отмечается осенью, когда большинство клиентов уже отдохнули, – отмечает Павел Диев. – Какие-то специальные меры мы в этот период не применяем. Это больше зависит от туроператоров, их спецпредложений по привлекательным ценам. Смысла в размещении массированной рекламы не видим, потому что в основном клиенты приходят, услышав положительные отклики от знакомых, работает так называемое «сарафанное радио».
Несмотря на все недостатки ярко выраженного сезонного бизнеса, именно в высокий сезон компании получают основную прибыль от своей деятельности. При этом даже «мертвый» сезон можно использовать с пользой для компании, сообщает ИА 'Вслух.ру'.
