Запросы покупателей новых автомобилей всегда индивидуальны. Именно поэтому сложно разработать комплексное предложение в сфере финансовых услуг, которое включало бы специальные программы кредитования и страхования и могло удовлетворить большинство клиентов. Тем не менее это возможно. Хорошим подспорьем при построении такого комплексного продукта могут стать возможности, открывающиеся с установкой в автомобиль клиента телематического модуля.
Реализация финансовых услуг – одна из важных составляющих в структуре заработка современного дилера, и по мере того, как маржинальность продаж новых автомобилей снижается, значение работы с кредитными и страховыми программами для авторитейла неуклонно растет. Между тем на сегодняшний день проникновение данных услуг у автодилеров установилось на сравнительно невысоком уровне и больше практически не увеличивается. Единственная возможность сдвинуть процесс с мертвой точки – предложить что-то новое, интересное более широкой аудитории. Причем желательно не формировать набор «заплаточных» решений, каждое из которых интересно только узкой категории клиентов, а разработать один универсальный продукт, способный удовлетворить большинство.
Одна из интересных возможностей, открывшихся совсем недавно, – «умное» страхование, позволяющее радикально снизить цену полиса как по риску угон, так и по риску ущерб. Об этой услуге уже подробно рассказывалось на страницах журнала. Идея заключается в том, чтобы привязать стоимость полиса к пробегу застрахованного автомобиля и стилю езды водителей. Информацию для формирования оплаты страховщик может получить с телематического модуля, заблаговременно установленного в автомобиль клиента. Ездите мало и аккуратно – платите намного меньше, чем по обычной программе. При этом стоимость установки телематического модуля – самого оборудования и его монтажа – невелика и окупается уже за первый год эксплуатации за счет скидки при страховании. Кроме того, уже сейчас на рынке есть программы, позволяющие получить возмещение по КАСКО без справок в том случае, если автомобиль оборудован телематическим комплексом. Сегодня это очень актуально, так как клиенты все больше начинают ценить собственное время.
Может показаться, что «умное» страхование – это что-то из области научной фантастики, но такое представление ошибочно. Например, данные решения от «3S-Телематика» уже реализуются совместно с ОСАО «Ингосстрах». С «Дженерал Моторс СНГ» подписан договор о включении телематических систем в список оригинальных запчастей, и программы «умного страхования» под брендом GM Insurance готовятся к запуску. Реализация данных решений в ближайшее время будет запущена во всех официальных дилерских центрах концерна в России.
Еще один столп работы дилерских отделов финансовых услуг – это кредитование покупки автомобиля. Здесь существенной проблемой, ограничивающей проникновение, являются высокие ежемесячные платежи при обслуживании кредита. Одно из наиболее интересных предложений на рынке – кредиты с остаточным платежом: они позволяют снизить размер ежемесячной выплаты. Однако развитие таких программ сдерживают объективные обстоятельства. Прежде всего – трудно заранее оценить, в каком состоянии будет автомобиль к моменту окончания срока кредитного договора и, соответственно, проблематично назначить цену для его выкупа. Обычно дилеры перестраховываются, назначая ее заведомо более низкой, нежели машина будет стоить на рынке. Такой подход нельзя назвать выигрышным: одних клиентов просто отпугивают эти условия, другие по окончании срока кредитования предпочитают продавать машину самостоятельно, без помощи дилера, третьи оставляют ее себе.
Между тем решить эту проблему возможно, если в автомобиль будет установлен телематический модуль. Он позволит отслеживать условия эксплуатации и, когда придет время, поможет предложить клиенту справедливо высокую цену ее выкупа: если пробег не превысит определенного заранее значения, обслуживание будет своевременным и машина не получит серьезных повреждений в авариях. В случае же нарушения этих условий будет предложена базовая, более низкая ставка выкупа.
Дополнительным ключевым преимуществом программы кредитования с остаточной стоимостью является факт возврата клиента в дилерский центр. В конце срока займа, когда кредитору необходимо выплатить остаточную стоимость, он прежде всего возвращается в автосалон для решения данного вопроса. В этом случае дилер может предложить ему новый автомобиль, а старый выгодно продать, имея всю необходимую информацию по качеству его эксплуатации и при этом включив клиента в новую программу подобного рода. Другими словами – данный продукт служит уникальным маркетинговым инструментом для сохранения клиента в дилерском центре при любом стечении обстоятельств, что, соответственно, формирует прогнозируемые предпосылки будущих продаж уже на стадии первой сделки.
Однако не стоит думать, что информация от телематического комплекса может быть полезна дилерам только при выкупе машин и внедрении дополнительных инструментов увеличения продаж автомобилей, для которых это оговаривается договором кредитования и соглашением обратного выкупа. Рынок подержанного транспорта сегодня обретает цивилизованное лицо. Все больше автомобилей, купленных новыми у дилеров, потом передаются им же для реализации в ходе сделок trade-in. Однако точная диагностика систем современной машины – достаточно сложный процесс, и даже наличие новейшего оборудования не может гарантировать выявление всех неисправностей или скрытых дефектов. В случае же, если в автомобиле установлен телематический модуль, дилер получит расширенную картину эксплуатации транспортного средства: реальный пробег, всю историю аварий и кузовных ремонтов, включая самые мелкие, а также объективную оценку стиля езды автовладельца, от которого зависит состояние двигателя, коробки передач, ходовой части – всего, что изнашивается быстрее при «рваном» и неаккуратном вождении. Соответственно, владея такой информацией, можно оценить состояние машины с гораздо больше точностью, и гарантировать качество реализуемого авто с пробегом для новых покупателей. В итоге конкурентоспособность и повышение доходности дилерского центра во многом будут зависеть от своевременного внедрения и использования инновационных технологий.
