В связи с развитием и расширением на сегодняшнем рынке так называемых активных продаж – это продаж, в которых поиск покупателя производит сам продавец – развиваются и их техники. На сегодняшний день таких техник набралось уже огромное количество, поэтому возникла необходимость в их (хотя бы условной) классификации. Продавец, отлично знающий теорию продажи, представляющий и владеющий различными техниками продаж, имеет более высокий шанс на заключение сделки, чем даже более искусный и словоохотливый продавец, не имеющий о них представления. Все дело в том, что техники активных продаж– это набор опыта предыдущих «поколений» продавцов, в свое время понявших их суть и отточивших эти методы до определенного уровня. В той или иной ситуации можно пользоваться различными техниками, и, зачастую именно выбор правильной техники может быть ключевым фактором к тому, чтобы «закрыть» сделку на наиболее выгодных для себя условиях.
Техники продаж можно расклассифицировать по моменту их использования (т.е. на каком этапе используется та или иная техника), а также по способу их применения(деликатный, агрессивный и т.д.). Как известно, любую продажу можно разбить на несколько этапов, таких как: установление контакта – выявление потребностей – презентация товара – работа с возражениями – заключение сделки. Конечно, это не постулат, и, если мы видим, что покупатель нуждается в нашем товаре можно проигнорировать, например, выявление потребностей и работу с возражениями. А иногда дела идут не очень хорошо, и приходится всю продажу только и заниматься, что работой с возражениями. Поэтому основной техникой моно считать умение импровизировать – держать руку на «пульсе» продажи и иметь возможность моментально перестроиться в ход изменения продаже.
Основной техникой для установления контакта является умение производить хорошее впечатление сразу же. Самые лучшие продавцы моментально втираются в доверие и становятся с клиентом «лучшими друзьями». При выявлении потребностей существует техника задавания правильных (открытых, закрытых или альтернативных) вопросов, таким образом, выуживая необходимую информацию. При презентации, например, можно воспользоваться техникой быстрого перечисления фактов о товаре, возможно, с загибанием пальцев при этом. При работе с возражениями отлично работает техника «да, но…», при которой мы сначала соглашаемся с покупателем, а затем уже говорим свои доводы. При закрытии сделки можно воспользоваться так называемой техникой «все включено», давая покупателю понять, что мы всегда будем гарантировать должный сервис со своей стороны.
Даже самую сложную и, казалось бы, невозможную продажу можно прекрасно «закрыть», зная и вовремя применив правильную технику. Поэтому-то и изучение техник продаж является ключевым во всей селл-теории.
