16 апреля 2013 года состоялось 92 заседание клуба руководителей AutoBoss на тему: «Съезд экспертов по продаже автомобилей с пробегом». Наверное, многие согласятся, что этот съезд стал не просто встречей экспертов, коллег, конкурентов, но явился прекрасной возможностью для встречи старых друзей в теплой и дружеской атмосфере!
С самого утра было видно, как люди ждут момента, чтобы поделиться опытом, почерпнуть знания, обсудить наболевшие вопросы в теме Trade-in. Красной нитью 92 клуба прошла тема «Почему не у всех получается доходным бизнес по продаже автомобилей с пробегом? Что же мы делаем не так?». По окончанию заседания многие из присутствующих нашли ответы на эти вопросы.
Как обычно, боевой дух и продуктивный настрой в участников вселила Татьяна Григорьева генеральный директор АК Автокадр, предав слово Сергею Удалову – исполнительному директору АА Автостат. Темой выступления Сергея была: «Автомобили с пробегом: миграция, срок владения». Сергей обозначил самые большие рынки автомобилей с пробегом в России, и ни для кого не стало удивлением, что лидирующие позиции в этом списке заняли Москва и Московская область. Но после возник вопрос, а куда на самом деле уходят автомобили, ведь не все они регистрируются в Москве и области? Оказывается, самый большой поток автомобилей с пробегом уходит на Юг: в Ростов, Краснодар, Воронеж и пр. В подтверждении Сергей показал конкретные цифры за 2012 год: из 470 000 автомобилей 42,5% разъехались по стране, 39,6% остались дома и лишь 18,9% уехали в Московскую область. Более подробно с цифрами Вы можете познакомиться, просмотрев презентацию выступления на нашем сайте.
Открыл блок выступлений дистрибьюторов самый известный эксперт по trade in в России Игорь Мацкевич – руководитель направления автомобили с пробегом Фольксваген Груп Рус. Своим выступлением он пытался донести до коллег одну главную мысль, к которой, мы надеемся, многие прислушались: продажа подержанных а/м для автомобильных дилеров - это отдельный и доходный вид бизнеса наравне с продажами новых автомобилей и сервисным обслуживанием. Это серьезный рынок, который нужно развивать и совершенствовать, постоянно проводить работу над ошибками. Игорь привел в пример некоторых дилеров VW, которые уже погрузились в это направление, поэтому у них есть ощутимые результаты. По словам Игоря, усилия дистрибьюторов по развитию направления trade in у дилеров – это работа над восприятием марки покупателями в целом. Игорь на примере VW показал влияние имиджа марки на ценообразование автомобилей с пробегом. На сегодняшний день подержанные автомобили марки Фольксваген не теряют в цене так, как конкуренты, поэтому продажа их дилерами может стать такой же прибыльной отраслью деятельности, как и продажа новых автомобилей. В своём выступлении Игорь подробно рассказал, что конкретно он делает как руководитель направления автомобилей с пробегом VW, чтобы дилеры смогли развить это направление. Игорем и его коллегами были созданы так называемые «контуры» для организации системной работы по развитию направления trade in: контур оценки состояния дилерской сети; контур сертификации автомобиля; контуры брендинга и коммуникации; контур организации и систем. Более подробную информацию Вы можете найти в презентации Игоря.
Нельзя не отметить, что данное выступление обрушило на Игоря шквал вопросов, бурю эмоций со стороны коллег! Дискуссия затянулась почти на час, и остановить участников было очень сложно, так взбудоражила умы презентация г-на Мацкевича. В перерыве в кулуарах еще долго обсуждали границы, разделяющие ответственность дистрибьюторов и дилеров в продажах подержанных автомобилей. За чей счёт должна предоставляться гарантия на подержанные автомобили? Кто определяет нормы доходности и на основании чего?
В продолжении темы работы над ошибками отдела Trade-in со своим докладом перед публикой выступил Капустин Андрей – Руководитель направления автомобилей с пробегом Peugeot Россия. Андрей, так же как и Игорь, на примере успешных дилеров своей марки буквально призывал обращать внимание на то какую цель ставит руководство перед отделом trade in, ведь «какая цель – таков и результат». Со слов Андрея, частой причиной неэффективности отдела trade in является непонимание руководством дилеров важности обучения всех сотрудников вовлеченных в этот процесс. Именно обучение всего контактного персонала является ключом к успеху развития отдела автомобилей с пробегом! Сотрудники не предлагают услугу trade in ни потому что не хотят, а потому что не знают как сделать это правильно. Прежде чем требовать - надо научить. А для начала провести детальный анализ действий всех сотрудников и разработать алгоритмы, технологические карты, чтобы сотрудникам было понятно, что им делать, как делать, в какой последовательности. Ни одну мелочь нельзя оставлять без внимания, иначе вся ваша работа станет пустой тратой времени и денег. К сожалению, в любой отрасли деятельности – человеческий фактор играет огромную роль и как бы руководители не акцентировали внимание на «внешнем», «внутренние» проблемы может поглотить весь титанический труд, затраченный для развития отдела trade in.
Дилерский блок выступлений открыл всем известный эксперт в trade in Сергей Бугольцев – руководитель направления продаж автомобилей с пробегом компании «Великан». По мнению присутствующих, выступление Сергея стало самым ярким, информативным и получило самые высокие оценки в анкетах участников. Сергей рассказал своё видение проблемы так называемых «висяков» и пути их решения. Обращаем Ваше внимание, что система устранения пробелов в работе компании была разработана самим выступающим, внедрена им за год и дала свои положительные результаты. Используя систему светофоров, предложенную Тойотой, Сергей решил, что у каждого «висяка» должен быть персональный ответственный. Но этого мало. Каждому сотруднику он разработал четкий алгоритм на какой день нахождения а/м на складе. Что конкретно он должен сделать, чтобы этот автомобиль был бы продан как можно быстрее. При этом система визуального менеджмента, внедренная Сергеем, позволяет четко видеть кто выполнил свой план работ по профилактике возникновения «висяков», а кто нет. Внедренная система значительно улучшила показатели отдела trade in. Так, например, рекомендуемая по стандартам Тойота отметка в 90 дней, которая является критичной в теме «висяков» в «Великане» сокращена до 60 дней! Казалось бы, четкое следование рекомендациям дистрибьюторов должно привести к успеху, но на деле всегда есть место эксперименту. Желание постоянно улучшать зачастую может привести к успеху намного быстрее! Прекрасным завершением выступления стала демонстрация ноу-хау от компании Великан – эксперимент с фото студией. Со слов Сергея, не секрет, что хорошие фотографии автомобиля помогают быстрее и дороже его продавать. Внедрение специального вращающегося подиума для кругового фотографирования с профессиональным светом позволило компании Великан усилить свои лидирующие позиции в продажах подержанных автомобилей.
Выступление коллег из Рольфа многие ждали с большим интересом, так как за деятельностью этой компании участники рынка следят с особым пристальным вниманием. Не секрет, что стратегия Рольфа в продажах автомобилей с пробегом за последние годы менялось несколько раз. Именно поэтому с рассказом о том, какая стратегия сейчас выбрана и реализуется Рольфом выступил Мирослав Вучкович - директор по сервису и качеству Блю Фиш (автомобили с пробегом). Продолжил тему Андрей Измалков – руководитель аналитического отдела. Он подробно рассказал о применении методики, позволяющей увеличить эффективность работы склада автомобилей. Для начала был представлен алгоритм управления стоком:
- Ежедневная отчетность
- Оценка текущего состояния стока
- Выявление перекосов
- Быстрая реакция для устранения неполадок .
Затем, критерии оценки структуры стока:
- Еженедельная аналитика
- Углубленный анализ стока ДЦ
- Оценка динамики по периодам
- Оперативный контроль
Результатом такой работы стали: присвоение каждому критерию оценки ранга, суммирование рангов по ДЦ, формирование списка ДЦ для аудитов, консультация ДЦ и написание рекомендаций.
Опираясь на свою же методику, компания РОЛЬФ планирует рост продаж автомобилей с пробегом в 2013 году, не смотря на то, что доля продажи новых автомобилей не повышается, а находится в состоянии стагнации. Но, глядя на реальные цифры, приведенные выступающими по итогам 1-го квартала, становиться ясно, что компания находится на правильном пути! Динамика по Trade-in составила 2%, относительно 2012 г., план по первому кварталу был перевыполнен и составил: по приему 104%, по продаже 109%. Будучи уверены в успехе своего предприятия, Мирослав и Андрей сделали вывод, что будущее за теми, что серьезно подходит к вопросу продажи автомобилей с пробегом и развитием отрасли Trade-in.
Далее стратегией развития отрасли автомобили с пробегом с участниками делился Виктор Беляков – генеральный директор компании Модус Плюс. Для Виктора основной целью Trade-in, как отрасли – это помощь в продаже новых автомобилей и развития полноценного бизнеса по продаже автомобилей с побегом. Рассказывая о своем опыте, господин Беляков подробно рассказал о воронке закупок, которая присутствует в компании и подробно остановился на теме выкупа подержанных автомобилей у физических лиц. Эта тема стала новшеством и открытием в деле трейдыншиков, многие из присутствующих взяли на заметку данную инновацию . В качестве рекомендаций по развитию отрасли Trade-in были приведены несколько конкретных примеров, которые помогут на пути совершенствования:
•Отлаженное взаимодействие отдела Trade In с отделом продаж новых автомобилей;
•Составление оценочного листа, по которому клиенту будет максимально прозрачно описана цена выкупа автомобиля;
•Квалификация закупщика должна быть такой, что бы она смог как можно более близко к ожиданиям клиента оценить машину;
•Необходима качественная диагностика, следствием которой станет прозрачное ценообразование;
Дебютом 92 заседания стало выступление Андрея Ефименко – управляющего директора компании «Эврикар», входящей в состав ГК «Вера Моторс», которая выделила отрасль Trade-in в отдельный сегмент, ведь по мнению руководителей компании отрасль Trade-in должна развиваться, как самостоятельный бизнес, а не являться падчерицей рынка продажи новых автомобилей. Темой выступления стала: «Салон красоты для иномарок». В жесткой борьбе за выживание, компании пришлось создать такое конкурентное преимущество, с помощью которого компания смогла бы зарабатывать на продаже подержанных автомобилей. Был придуман сервис для Used cars, включающий в себя скорость, качество и эффект масштаба и при этом низкую стоимость – 3150р. «Салон красоты» - это не просто очередная инновация компании – это огромный шаг к качественному предпродажному обслуживанию автомобилей с пробегом и дальнейшей их реализации. По мнению коллег, данное выступление было одним из самых успешных и информативных, но так же породило ряд вопросов, череду недоумевающих комментариев с задних рядов: «как же так получилось?». Ответ прост: спрос рождает предложение, жесткая конкуренция побуждает к действию.
Продолжила обсуждать тему развития Trade-in единственная девушка – выступающий – Марина Хитринцева – директор по развитию компании Fresh, которая является независимым представителем, занимающимся рынком автомобилей с пробегом. Её выступление возымело неоднозначную реакцию коллег и, как итог, получило очень разные оценки! Девизом всего выступления Марии было «Сделаем бизнес Trade-in цивилизованным»! Подчеркивая плюсы и минусы работы официальных дилеров, представительница Fresh надавила на больные точки, тем самым породив волну провокационных вопросов. Хотелось бы отметить, что Марина выступила достойным оппонентом, и четко отстояла свою точку зрения, предложив сотрудничество коллегами из официальных центров: «Если Вы не можете взять автомобиль на реализацию, это сделаем мы».
После ожесточенных дебатов по выступлению Марины, эстафетную палочку принял Смирнов Александр – директор по продажам АвтоСпецЦентр на Таганке, начав с юмора, он настроил слушателей на волну позитивных эмоций. В ходе своего выступления Александр озвучил проблему взаимодействия отдела Trade-in с отделом продажи новых автомобилей. Продавцы новых автомобилей бояться отправлять своих клиентов в отдел Trade-in, дабы не хотят сорвать сделку, в связи с этим отрасль по продаже автомобилей с пробегом терпит убытки. В АвтоСпецЦентре на Таганке данная отрасль работает и развивается. Как оказалось, успех оказался настолько прост и гениален, что вверг коллег в восхищение и, в то же время, вызвал удивление. Решение проблемы – поменять алгоритм действий, для начала отправлять клиентов в отдел Trade-in а только потом в отдел по продаже новых автомобилей. По словам Александра эта идея работает и приносит плоды. В заключении выступления было отмечено, что хотелось бы получать помощь в развитии сегмента от импортеров, чтобы официальные дилеры могли конкурировать с частными лицами, и, кроме того , немаловажным фактом послужил бы закон об обязательной гарантии на продажу авто с пробегом, что так же увеличило конкурентное преимущество для официалов.
Завершил встречу ярким, запоминающимся выступлением Александр Перепелов – генеральный директор компании HeadMadeLab. Его выступление обобщило все сказанное выше, обозначило системный подход на примере холдинга в регионе, что подтвердило: Trade-in может быть самостоятельным и доходным бизнесом , на автомобилях с пробегом можно зарабатывать, данная отрасль может быть высоко конкурентной. Александр привел беспроигрышный алгоритм действий, который поможет улучшить работу отдела Trade-in:
•Воля генерального директора (владельца).
•Обучить продавцов продавать такую услугу Trade In.
•Научить специалистов оказывать услугу по оценке.
•Наладить эффективное взаимодействие
•Мотивация за продажу услуги Trade In.
•Установить план по доле Trade In.
Данный алгоритм явился неким ответом на вопрос: «Почему бизнес по продаже авто с пробегом не приносит результат?». Отсутствие четкого алгоритма действий мешало развитию, а на своем примере, после двухлетнего внедрения данной концепции, Александр убедился в эффективности четко отлаженной системы действий и доказал, что если выполнять все пункты и быть нацеленным на результат, что можно рассчитывать на успех в продаже подержанных автомобилей. Так же более подробно спикер остановился на проблеме мотивации, предложив особую систему бонусов, которая уникальна по своей структуре и позволяет нацелить персонал на результат (схему распределения бонусной части Вы можете посмотреть в презентации).
В общем и целом по 92 заседанию клуба AutoBoss можно сказать, что встреча была организована не зря. Те эмоции , полученная не только участниками, но и организаторами мероприятия надолго зарядят энергией и настроят на положительный лад. Каждый сделал для себя определенные выводы, никто не ушел, не почерпав для себя что-то ценное, что сможет пригодиться для дальнейшего развития. «Так держать» пожелали участники организаторам и попросили продолжить традицию встреч такого формата, в свою очередь клуб AutoBoss по-прежнему будет помогать руководителям автобизнеса делиться опытом и встречаться со старыми друзьями.
